¿Podemos realizar una campaña promocional en la farmacia?
¿Te ha pasado alguna vez que has ido a comprar algo y has salido del establecimiento con algo que no tenías previsto comprar?
A mí sí. Y en más de una ocasión.
No soy de las personas que compra por impulso, pero a veces ocurre que me interesa una buena promoción o que encuentro algo que puede solucionar alguna de mis necesidades y vuelvo a casa con más cosas de las planificadas.
Esto me ocurre gracias a que los establecimientos realizan sus campañas de marketing.
¿Qué es una campaña?
Una campaña es un amplio conjunto de acciones que tienen como objetivo dar a conocer un producto, un servicio, concienciar sobre algún tema, promover la salud…
Las campañas y sus estrategias de marketing en farmacia, son una herramienta muy interesante para aumentar las ventas de ciertos productos.
En la mayoría de las ocasiones utilizamos las campañas que nos ofrecen los laboratorios. Es muy sencillo, puesto que proporcionan material, el merchandising, nos facilitan la animación en el punto de venta, se hacen cargo de las promociones y además se encargan de la publicidad tanto en los medios convencionales como en los nuevos (como es el caso de las redes sociales).
Esto es fantástico ya que, nos simplifica el trabajo y solo tenemos que colocar todo lo que nos dan en la farmacia, seguir sus recomendaciones y ¡a vender!
Son campañas que funcionan muy bien, al fin y al cabo hay profesionales detrás de ellas, que hacen que sean atractivas y que llamen la atención del consumidor.
Pero el inconveniente es que todas las farmacias cuentan con las mismas promociones y los mismos materiales… No te diferencias en nada, ofreces lo mismo que los demás.
Nosotros te animamos a que no te conformes con ello. Puedes ir más allá y ofrecer una imagen más profesional y diferenciada de tu farmacia, lo que te puede llevar a destacar entre la competencia. Ya hemos comentado en otras ocasiones la importancia de la diferenciación.
¿Por qué no hacer campañas personalizadas en tu farmacia?
A priori te puede parecer mucho trabajo y quizás no sepas ni por dónde empezar ni cómo se hace… Sin embargo es algo que no necesita una inversión elevada ni tampoco debes ser un experto en marketing para llevarlo a cabo.
Pasos para elaborar una campaña en tu farmacia desde cero
Definir la temática
La elección del tema de la campaña está condicionado por varios factores:
Por un lado la época del año. Esto define los productos más demandados por los consumidores, como por ejemplo productos para alergia en primavera o protectores solares en verano.
Otro factor a tener en cuenta es el tipo de clientes que tenemos en la oficina de farmacia. Las campañas tienen que ir dirigidas y estar adaptadas a nuestro “público”.
Debemos estudiar e investigar el mercado. Mantener una escucha activa para conocer los problemas y necesidades de los clientes. De esta manera podemos cumplir sus expectativas con las campañas.
Puedes apoyarte en las campañas de salud promovidas por organismos o asociaciones.
Elegir los productos que van a formar parte de la campaña
Lo normal es que incluyamos siempre en las campañas productos para promocionar y aumentar sus ventas.
Puede ser un único producto, una marca completa o incluso un conjunto de ellos que sean complementarios para cubrir unas necesidades o solucionar problemas.
También puedes incluir posibles productos como venta cruzada. No será el elemento principal, pero también pueden estar dentro de la campaña.
Los productos elegidos pueden llevar o no descuentos y ofertas.
Decidir si la campaña conlleva una promoción
No siempre es necesario que la campaña vaya acompañada de promociones o descuentos.
Es cierto que estas acciones aumentan el porcentaje de éxito de las campañas, pero si no entra dentro de tu presupuesto no tienes porqué hacerlo.
Puedes apoyarte en las promociones que ofrecen desde los laboratorios y crear tu campaña en base a ello o puedes elegir hacerte cargo tú de los descuentos siempre que el resultado sea rentable para la farmacia.
En el caso de que decidas realizar una promoción por tu cuenta debes realizar un estudio de su impacto económico.
Esto no es más que calcular el coste de la promoción, ya sea descuento sobre precio, 2×1, descuento en la segunda unidad… y comprobar la rentabilidad, puesto que puede disminuir el margen de beneficio inicial.
Debemos incluir este estudio en el presupuesto de la campaña.
Establecer el resultado que esperamos obtener. El objetivo
El objetivo principal de las campañas que realices siempre será aumentar las ventas de los productos que hayas incluido en ella.
Pero para conocer el impacto de las acciones que vas a realizar es imprescindible definir unos objetivos que sean SMART. Ya hemos hablado de esto en anteriores post, pero vamos a recordarlo:
- S-Specific (específico): debe ser algo concreto que quieres conseguir.
- M-Measurable (medible): debes poder medir si lo consigues mediante algún indicador.
- A-Attainable (alcanzable): debe ajustarse a la realidad de tu farmacia.
- R-Relevant (relevante): debe ser útil a tu farmacia.
- T-Timely (a tiempo): establece el tiempo en el que tiene que ser alcanzado.
¿Esto qué significa?
Un objetivo smart es por ejemplo “Vender el 50% del pedido de una marca X de cosmética durante los meses de junio y julio”
- Específico: quedan perfectamente definidos los productos que debemos vender y el número de ellos.
- Medible: Conocemos el total del pedido y el objetivo se considerará logrado al conseguir la venta del 50%.
- Alcanzable: En base a los datos del pasado año, es realista vender esa cantidad.
- Relevante: Con la venta del 50% en dos meses cubrimos el total de la factura que debemos pagar a 90 días.
- Tiempo: 2 meses.
Herramientas que vamos a usar para dar visibilidad a la campaña
El éxito de la campaña va a depender en gran medida de su visibilidad, sobre todo si hemos incluido en ella ofertas o descuentos.
Este es un tema muy extenso, nos adentraremos en él más adelante para que el post no se haga muy largo.
Dentro de las herramientas para dar visibilidad encontramos:
- Escaparate
- Cartelería
- Papelería con información para los pacientes.
- Localización de los productos en la farmacia (lineales, góndola, corner…).
- Contenidos en RRSS, blog o web de la farmacia
- Email marketing o similar
- Charlas
- Eventos
- Servicios adicionales
Una herramienta, que no es de visibilidad, pero que es muy útil en las campañas para los miembros del equipo es la creación de protocolos de dispensación de los productos que forman parte de la campaña y posibles ventas cruzadas. También hablaremos de esto en posteriores post.
Presupuesto
Definir la inversión que va suponer la campaña:
En primer lugar debes incluir el valor económico del tiempo que vas a dedicar tu como titular o el del personal que va a trabajar en ello.
En segundo lugar el impacto de la promoción, si es que has decidido hacerlo por tu cuenta.
Otra opción, como ya hemos comentado, sería apoyarte en las promociones que ofrecen de manera puntual los laboratorios y crear tu campaña a partir de ellas. Esto reducirá el coste de la campaña para la farmacia.
Por último es importante también incluir en el presupuesto el gasto en materiales como cartelería, papelería, elementos para el escaparate o la animación en el punto de venta. Muchos de estos elementos podrás conservarlos y usarlos en posteriores campañas.
Tiempo que va a durar
Las campañas deben tener un principio y un final y esto debe quedar planificado antes de ponerla en marcha.
En ocasiones es necesario modificar alguna variable de la campaña y el tiempo de duración es una de ellas, bien por que aún no haya logrado los objetivos marcados o por superar las expectativas y poder alargarla un poco más en beneficio de la farmacia.
Comunicación por escrito al equipo. Responsable
Aunque parezca un trabajo innecesario, escribir un pequeño dossier detallando la campaña puede resultar muy útil. También debe incluir el protocolo de dispensación, si es que lo hemos creado.
Todo el equipo debe estar al tanto de la campaña y conocer al detalle las promociones y las condiciones de ésta.
Sin embargo siempre es buena idea elegir un responsable. No será quien se ocupe de hacerlo todo, si no el que dirija las acciones, se encargue de la coordinación y se asegure de que salga adelante.
Evaluar resultados
Es imprescindible para conocer el éxito (o no) que ha supuesto para tu farmacia la campaña.
Medir los resultados te va a permitir saber si habéis conseguido los objetivos que os habíais marcado al inicio de la campaña.
También es una ayuda para futuras acciones, y así potenciar lo que ha ido bien y eliminar lo que no ha funcionado.
Planificación
Por último, es importante planificar la campaña para tu farmacia. Debes integrarla en el plan de marketing general de la empresa y dentro de la categoría a la que pertenezca. El objetivo de esta planificación es poder programar compras, organizar el equipo…
No tienen que ser campañas ambiciosas o con una estrategia detrás muy trabajada. Eso quizás lo irás consiguiendo con el tiempo.
De momento para que empieces y tengas una base sobre la que partir, te ofrecemos una plantilla que te servirá de ayuda para la planificación.
Déjanos tu email y recibe la plantilla en PDF gratis para crear tu campaña de marketing farmacéutico.
