9 ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE UTILIZAN LAS GRANDES EMPRESAS Y QUE PUEDES APLICAR EN TU FARMACIA
¿Usas estrategias de marketing en tu oficina de farmacia? Seguro que sí, pero quizás no de forma deliberada.
Hace años mientras trabajaba en una farmacia, me ocurrió algo que llamó mi atención.
Rellené uno de los expositores de caramelos de menta que solemos tener siempre en el mostrador de la farmacia. Me sobraba uno y justo entró un paciente así que lo dejé encima de los demás con la intención de recogerlo después y colocarlo en el almacén.
Poco antes de terminar la dispensación, el paciente cogió la caja “sobrante” del expositor para sumarla a su compra. Como digo, aquello llamó mi atención, así que motivada por la curiosidad volví a poner otra caja “sobrante” sobre el expositor. Al poco otro paciente se la llevó.
Durante aquella mañana me entretuve analizando el comportamiento de los pacientes con aquellos caramelos. ¿Acaso eso era una “técnica de ventas”? ¿A lo que yo hice se considera un “estudio de mercado”?
Está claro que la forma en la que colocas los productos en la farmacia, la forma en la que ofreces tus servicios, la imagen que ofreces a tus pacientes/clientes… influye en sus compras y define tu posición en el mercado.
Es imprescindible que prestes atención a esto si quieres mantenerte y sobre todo si quieres crecer como empresa.
Las grandes empresas llevan años aplicando estrategias de marketing para posicionar sus productos y servicios en un mercado lleno de competidores. Es hora de que tu farmacia también lo haga.
En la actualidad la oficina de farmacia ya no es únicamente un lugar de referencia de salud, es un sitio de salud y bienestar. Los usuarios no son solo pacientes, también son clientes que esperan recibir atención de calidad y una experiencia de compra que les satisfaga. Debemos adaptarnos a este comportamiento de mercado actual.
Cuando hablamos de vender en el ámbito de la salud y el bienestar, estamos hablando de ayudar, de resolver necesidades y problemas de nuestros clientes.
Existen estrategias y herramientas de marketing que podemos y debemos aplicar en las oficinas de farmacia.
EL RESULTADO DE SU APLICACIÓN SERÁ BENEFICIOSO PARA TU EMPRESA Y TUS CLIENTES:
- Mejorarás tu rentabilidad como empresa.
- Conseguirás mantener tu posición en el mercado e incluso mejorarla.
- Supondrá un crecimiento de la empresa.
- Conocerás a tus pacientes/clientes.
- Resolverás las necesidades y superarás las expectativas de tus pacientes/clientes.
- Construirás una imagen de marca.
- Destacarás entre la competencia.
¿CUÁLES SON LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE USAN LAS GRANDES EMPRESAS?
EN QUÉ CONSISTEN Y CÓMO APLICARLAS A LA OFICINA DE FARMACIA
1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
Puedes considerar que el mercado es una unidad y puedes pretender satisfacer a cada uno de tus consumidores de una misma forma, pero esto es poco eficaz.
La segmentación del mercado consiste en dividir la demanda en diferentes grupos que comparten características o necesidades similares. De esta forma podrás realizar una oferta que se adapte a ellos de forma individualizada.
Existen diferentes estrategias de segmentación. Nos adentraremos en ello más adelante en el blog.
Un ejemplo de segmentación de mercado es el grupo INDITEX. Cuenta con varias marcas bien diferenciadas cada una de ellas dirigida a un grupo de población:
Zara: dirigida a familias (mujeres, hombres y niños) de clase media.
Pull and Bear: jóvenes con estilo sport.
Massimo Dutti: hombres y mujeres con un estilo elegante y clásico.
Bershka: adolescentes, sobre todo chicas, con un estilo desenfadado y atrevido.
Stradivarius: jóvenes con estilo informal.
Oysho: lencería femenina.
Uterqüe: complementos y moda más exclusiva.
Una forma de aplicar la segmentación de mercados en la farmacia es a través de la especialización. Por ejemplo una farmacia orientada al deporte o a la ortopedia.
2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE MARCA
El posicionamiento de marca es la percepción que los consumidores tienen sobre ella.
Esa percepción es algo en lo que tú puedes actuar, mediante la imagen de marca de tu farmacia y a través del estudio de tu competencia y de tus consumidores.
De nuevo, existen diferentes estrategias de posicionamiento de marca.
Un ejemplo de ellas es el posicionamiento por estilo de vida. Es el caso de marcas de lujo como ROLEX, que definen a quienes lo usan como personas de éxito y lo asocia a un estilo de vida elegante y de riqueza.
Una forma de aplicar esta estrategia en tu farmacia es mediante la diferenciación, cuidar tu imagen de marca. Crea un logo, usa los colores corporativos de tu farmacia para que se te reconozca. Cuida los detalles en tu farmacia para transmitir una experiencia concreta a cada persona que entre en ella. Intenta que te recuerden.
3. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO
Estas estrategias consisten básicamente en irrumpir en un mercado en el que aún no estás o incorporar nuevos productos o servicios en el mercado en el que ya te mueves.
Un ejemplo de este tipo de estrategias es el de las grandes plataformas digitales de ventas como el gigante AMAZON. Su fundador vió una oportunidad en el mercado de la venta online y no dudó en ponerlo en marcha.
Te animo a leer la historia de su fundador Jeff Bezos.
Una forma de aplicar este tipo de estrategias de marketing en tu farmacia es, por supuesto, la venta online. Otras opciones más prácticas a corto plazo es añadir nuevos productos o marcas a tu stock o también nuevos servicios como nutrición, análisis dermatológicos y capilares…
4. ESTRATEGIAS DE ELIMINACIÓN
“De todo como en botica” ¿Seguro?
La definición de la estrategia de eliminación está clara: eliminar productos o servicios de tu empresa.
Para que sea efectivo debemos realizar un buen análisis del producto o servicio en cuestión. Puede ser igual de negativo mantener un producto que no está reportando rentabilidad, como eliminar uno que sí pueda hacerlo.
Un ejemplo de ello es New Coke, una bebida de cola (con sabor diferente) que CocaCola lanzó al mercado en los años 80 y que no fue del agrado de los consumidores.
Solo unos meses después la compañía anunció el regreso de la vieja CocaCola bajo el nombre de CocaCola classic.
Hasta los más grandes cometen fallos.
Aplicar esta estrategia en la farmacia es muy sencillo, es más, seguro que ya lo haces. Estudia tu stock y su rentabilidad y toma decisiones en función de los resultados.
5. MARKETING DIGITAL Y MARKETING DE CONTENIDOS
Pueden ir unidos o separados. El marketing de contenidos puede formar parte del marketing digital.
Marketing digital: estrategias de marketing que se realizan en la red, online.
Marketing de contenidos: es la creación de contenido de valor para los consumidores con el fin de atraerlos.
Estas estrategias son muy extensas. Hablaremos de ellas detenidamente en posteriores post del blog.
Un ejemplo de empresa española que trabaja muy bien el marketing digital es CASA TARRADELLAS. Presenta sus productos para consumir en familia bajo el lema “como en casa en ningún sitio”. De hecho en su Instagram bajo el hastag #momentoscasatarradellas, encontramos imágenes que transmiten ese espíritu familiar.
En la farmacia puedes ayudarte de las redes sociales (Facebook, Instragram…) para elaborar tus estrategias digitales.
6. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN
Esta es quizás la estrategia que más implementan las farmacias. La fidelización de clientes tiene como objetivo conseguir que el consumidor que haya adquirido con anterioridad alguno de nuestros productos o servicios nos siga comprando y se convierta en un cliente habitual.
Un ejemplo de estas estrategias es la marca de motos HARLEY DAVIDSON. Han creado una comunidad de fanáticos por sus motos que comparten un estilo de vida. A través del HOG (Harley Owners Group) un club internacional de propietarios de Harley, sus integrantes se mantienen informados de las últimas noticias sobre la marca, pueden comprar productos a precios más económicos que en el mercado y pueden intercambiar vivencias y opiniones sobre la marca.
También reciben una revista, un programa para alquilar motos (“Fly & Ride”) y disfrutan de servicio de asistencia en carretera.
Puedes aplicar estas estrategias en tu oficina de farmacia, por ejemplo, a través de una tarjeta de fidelización por compras.
7. ESTRATEGIA BOCA A BOCA
La mejor publicidad es la que hacen tus consumidores. Clientes satisfechos que recomiendan tus servicios o productos a otros posibles consumidores.
Un ejemplo de este tipo de marketing es el relacionado con influencers. Las marcas se sirven de estos personajes públicos para dar visibilidad a sus productos o servicios. Es el nuevo boca a boca.
Puedes aplicar estas estrategias en tu farmacia mediante una buena experiencia de compra, atención especializada y de calidad, ofrece los mejores productos del mercado. Cuida los consumidores que actúan como divulgadores (descuentos en servicios al traer a un amigo).
8. PLAN DE MARKETING
Contar con un plan de marketing es imprescindible para cualquier empresa independientemente de su tamaño.
Un plan de marketing, es más una herramienta que una estrategia. Es un documento donde se recoge el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que busca conseguir y los pasos a seguir para lograrlos.
Consta de 4 pasos básicos:
- Análisis interno y externo.
- Objetivos.
- Acciones.
- Revisión.
Puedes elaborar tantos planes de marketing como necesites.
De nuevo, es un tema muy amplio y profundizaremos en él más adelante.
9. TÉCNICAS DE VENTAS Y MERCHANDISING
Debemos aprender a movernos tras el mostrador y existen multitud de herramientas que nos ayudan a convertirnos en un buen vendedor.
Quizás seas reacio a esta terminología. Quizás no te guste el término cliente para definir a los usuarios de tu farmacia. Lo que nos lleva a la primera técnica de venta: no vendas un producto, soluciona una necesidad de tu paciente mediante un producto. ¿Esto se acerca más a tu visión de farmacia?
Más adelante nos adentraremos en profundidad en las diferentes técnicas de ventas que existen como el efecto anclaje, efecto arrastre, riesgo cero, aversión a la pérdida… y cómo aplicarlas en tu oficina de farmacia.
En definitiva…
A todos nos gusta comprar, pero es cierto que no nos gusta que nos vendan. Para no parecer “spam”, debes conocer a tu paciente/cliente, entender sus necesidades y resolverlas.
No se trata de “vender por vender”, sino de aprovechar todas las herramientas que el marketing ofrece para ayudar y solucionar los problemas de nuestra demanda.
De esta forma, ofreces una atención personalizada y el consumidor tendrá una experiencia de compra satisfactoria.
La clave es detectar necesidades y ofrecer soluciones. Ayudar al consumidor.
Las estrategias de marketing también sirven para optimizar los recursos de la farmacia como empresa y mejorar la rentabilidad. Merece la pena dedicar un poco de tiempo a este trabajo de rebotica. Los beneficios pueden superar con creces los recursos (tiempo y dinero) que invertimos en ello.
¿Aplicas estrategias de marketing en tu farmacia? ¿Has tenido alguna experiencia curiosa como la mía con los caramelos de menta en tu farmacia? ¿Qué opinas acerca de usar este tipo de técnicas?
