Elaborar un proyecto de especialización para las farmacias.
Lo que ofreces a tus pacientes/clientes y la forma en la que lo haces, es clave para que te elijan ti y no a la competencia.
Suelo viajar a una zona de Cádiz cuando tengo vacaciones, (al menos eso hacía antes de la pandemia…) y siempre que estoy por allí, voy a un restaurante que me gusta muchísimo ¿Por qué elijo ese y no otro? ¿Que le hace diferente o especial para que le escoja frente a los demás? Seguro que a ti también te ocurre algo parecido.
¿Qué nos hace como consumidores decantarnos por una u otra opción? ¿Qué nos hace repetir?
Quizás sea un ambiente especial, la decoración, el trato recibido o una oferta diferenciada.
¿Ocurre esto en las farmacias?
La diferenciación en las oficinas de farmacia
La competencia en los mercados es cada vez mayor y la farmacia no se ha librado de este cambio. Durante años, la competencia en el sector era muy escasa, había menor número de oficinas de farmacia y no tenían que competir con otro tipo de negocios.
Por otro lado, los farmacéuticos siempre han potenciado más su perfil sanitario y han dejado de lado la parte más comercial de la farmacia. Apenas unos pocos amplían su formación en este aspecto para poder aplicar buenas técnicas en la gestión de su farmacia.
El resultado de esto es que hay farmacias que se quedan atrás. La situación actual es muy diferente a la de los inicios de la botica y quien no sea consciente de ello, observe y se adapte al cambio, tenderá a perderse entre los demás.
Hace unas semanas os contamos varias estrategias de marketing que usan las grandes empresas y que puedes aplicar en tu farmacia.
Una de ellas es la segmentación de mercado y la principal forma de aplicarla en las farmacias es a través de la especialización.
Ventajas de la especialización para tu farmacia.
- La diferenciación a través de la especialización te pone por delante de tus competidores en el mercado.
- Explotar una categoría te permite conocerla a fondo, te convierte en especialista en ella. Tus clientes reciben una atención superior y satisface sus necesidades de forma óptima.
- Te posiciona como experto en el mercado, generando confianza en tu público objetivo.
- Puede convertirte en referente en ese campo.
- La especialización te hace destacar, no eres uno más.
- Trabajar una categoría a fondo y de forma eficiente se traduce en una mejora en la rentabilidad de tu farmacia.
¿Cómo elegir en qué especializarte?
Las opciones para especializar tu farmacia son muchas y variadas:
Ortopedia, análisis clínicos, óptica, audiometría, dietética y nutrición, formulación magistral, veterinaria, cosmética y cuidado de la piel, geriatría, pediatría, enfermedades crónicas (hipertensión, diabetes, colesterol…)
Debes elegir la que mejor se adapte a tu farmacia.
Analiza tu entorno. Conoce a tus pacientes/clientes y también observa que hay a tu alrededor. Gimnasios, clínicas especializadas, colegios, residencias de ancianos… (Puedes ayudarte de la herramienta DAFO).
Y lo más importante, que te guste a ti. Es algo a lo que le vas a tener que dedicar mucho tiempo y no debe suponerte un trastorno.
Si es un tema con el que disfrutas no te importará ampliar formación, dedicarle horas y lo “venderás” mejor. La pasión que ponemos en algo que nos gusta marca la diferencia.
¿Cómo poner en marcha el proyecto de especialización en tu farmacia?
Una vez que has decidido la categoría que vas a explotar y que te va a permitir diferenciar tu farmacia, necesitas un plan para poner en marcha tu proyecto.
1.Define los objetivos que esperas conseguir
Siempre que inicies un cambio o un nuevo proyecto es importante tener claro lo que esperas conseguir de él.
En el caso de la especialización, por ejemplo:
- Destacar en el mercado mediante la diferenciación.
- Mejorar la rentabilidad de la farmacia.
- Crear o mejorar la imagen de marca.
- Generar confianza entre los consumidores.
- Transmitir valores y emociones. Fidelizar.
- Crear una comunidad comprometida.
- Obtener visibilidad online
- Irrumpir en el mercado online.
2.¿A quién va dirigido lo que ofreces?
En primer lugar debes conocer tu público objetivo. Es tu cliente/paciente ideal a quién vas a dirigirte.
Defínelo y escribe quién es. Sus características, sus necesidades, donde está y que soluciones puedes ofrecerle desde tu farmacia. Cuanto mejor conozcas a tu publico objetivo mejor resolverás sus necesidades.
Una vez definido tu paciente/cliente ideal, es importante elegir la forma en que te vas a dirigir a él para conseguir atraerle. Qué tono vas a emplear para dirigirte a él y que valores vas a transmitir para que te busque, puesto que deben coincidir con los suyos.
3.Acciones
Para dar visibilidad y potenciar la categoría que has elegido para especializarte debes llevar a cabo una serie de acciones.
Vamos a dividirlo en trabajo offline para todas aquellas acciones que puedes hacer en la oficina de farmacia y trabajo online para el trabajo en la red. Si decides especializarte te animo a abrir las puertas de tu farmacia a internet, puesto que es una oportunidad para dar a conocer tus servicios y productos. Actúa como un gran altavoz. Conseguirás llegar a un público mayor, que ni siquiera pasa por la puerta de tu farmacia.
“Trabajo offline”
- Elegir el surtido y situarlo en un lugar visible de tu farmacia.
- Elegir los proveedores.
- Elaborar campañas.
- Crear protocolos de dispensación de productos y recomendación.
- Servicios relacionados que puedes ofrecer.
- Realizar eventos en la farmacia.
- Colaboraciones con otros profesionales.
- Información y divulgación para la población.
- Formación del equipo.
“Trabajo online”
- Crear un blog.
- Realizar publicaciones en redes sociales. (Instagram, facebook, twitter, youtube…)
- Crear una web de ventas.
- Usa la herramienta de Email Marketing para crear comunidad y compartir contenido exclusivo.
- Puedes incluso, si eres más ambicioso, crear una revista digital o una App de tu farmacia.
Todas estas acciones te van ayudar a posicionar tu farmacia en la categoría que hayas decidido para especializarte. No tienes que llevarlas a cabo todas o puedes realizar otras que se te ocurran. Esto es sólo una base desde la que partir.
Si aún no te he convencido de la utilidad de la especialización de las farmacias, te cuento los beneficios:
- Trabajar en base a una hoja de ruta definida.
- Mejorar la planificación y la organización gracias a la creación de campañas.
- Mayor control sobre la gestión de compras.
- Posicionamiento por delante de tus competidores en el mercado.
- Conocer perfectamente a quién te diriges, lo que permite solucionar sus necesidades. Generas desde tu farmacia satisfacción y confianza.
- Posicionar la farmacia como experta en un campo.
- Conseguir visibilidad online de calidad.
- Aumentar ventas y mejorar la rentabilidad.
- Mejorar el rendimiento.
- Trabajar de forma protocolizada lo que genera una imagen homogénea y favorece la agilidad en el día a día.
- Ofrecer nuevos servicios, lo que puede atraer a pacientes/clientes que aún no entran en tu farmacia.
¿Vas a desaprovechar la oportunidad que supone la especialización para las farmacias?
La farmacia siempre se ha identificado con ese sitio en el que hay de todo. Y el farmacéutico con un profesional de la salud muy versátil, que soluciona necesidades muy diferentes
Esto sigue siendo así actualmente, es más, cada vez se suman nuevas líneas de trabajo en cuanto a productos o servicios que amplían el campo de actuación.
¿Cómo es posible gestionar un abanico tan amplio de opciones de forma eficiente?
La farmacia ha demostrado moverse bien en este escenario, y tú, puedes perfectamente seguir trabajando tu farmacia sin dirigirte a un tipo de paciente concreto. Sin centrarte en explotar una categoría por encima de las demás. Pero estarías desaprovechando una oportunidad para crecer.
La especialización de las farmacias en una categoría consiste en centrarte en ella por encima de las demás. Prestarle mayor atención y destinar recursos para trabajarla y explotarla a fondo. Pero esto no es abandonar y descuidar el resto. Del mismo modo que definir a tu “público ideal” y dirigirte principalmente a él, no excluye al resto de tipos de pacientes/clientes que entren en tu farmacia.
Sabrías responder a la pregunta: ¿Por qué te eligen a ti y no a la competencia tus pacientes/clientes?
